Что должен знать руководитель о воронке продаж. Что должен знать руководитель о воронке продаж Что позволяет сделать воронка продаж

Основным отличием и преимуществом интернет-бизнеса от бизнеса классического, который уже постепенно начал отмирать, является возможность автоматизации процесса получения денег.

А инструментом для такой автоматизации является подписная база, она же база постоянных читателей и потенциальных Клиентов. Работа с подписной базой должна начинаться с самого начала и никогда не прекращаться. Чем больше и качественнее подписная база бизнеса, тем проще и эффективнее Вы сможете извлекать из него прибыль.

Система автоматического извлечения прибыли называется воронкой продаж . Воронку продаж можно реализовать на любой учетной системы. В России одна из самых популярных систем — это программа 1С. Данная линейка программ для управленческого учета имеет возможность интеграции с сайтом или интернет магазина.

Как это работает? Данные о заказах, звонках, подписках поступают в 1С, а на основе этой информации система позволяет построить нужный отчет. Самое интересной в этой системе, что менеджер может фиксировать причину «отказа» клиента на каждом этапе и потери компании в денежном эквиваленте. Это позволит проводить детальный анализ и делать правильные выводы.

Пример воронки продаж в программе 1С:

Получите 267 видеоуроков по 1С бесплатно:

Анализ причин отказа с потенциальной суммой сделки:

Учет воронки продаж — это инвестиция!

Воронка продаж - это настроенный умножитель денег. Что-то вроде реактивного двигателя, где на входе есть одно количество денег, а на выходе другое, большее количество. Инвестируя, например, $1000 в воронку продаж на 1С, на выходе можно получить 3-4 тыс. долларов, в зависимости от качества этой самой воронки и особенностей бизнеса.

Воронку продаж можно:

• Улучшать, увеличивая разницу межу начальными инвестициями и конечным финансовым результатом
• Масштабировать, увеличивая общий финансовый результат на выходе.
  Бизнес без постоянного предсказуемого и автоматизированного дохода - это не бизнес, а ремесло. Огромное количество «инфобизнесменов» и «интернет-предпринимателей», реализуют только стратегии разовых запусков, не работают с увеличением подписной базы и не выстраивают автоматизированную систему извлечения прибыли.

Пока бизнес живет только за счет запусков и разовых акций - это ремесло. Пока человек этим занимается, он получает прибыль. Как только останавливается или отвлекается - приток денег прекращается. Это подход ремесленника, не бизнесмена.

В приложенной обработке постарался достаточно полно прокомментировать все шаги алгоритма, поэтому рассмотрим визуальное представление того, как мы будем строить нашу воронку средствами 1С.

Итак, начнем по шагам:

1. Сначала нарисуем эллипсы, из которых будет состоять наша воронка:

2. Теперь от каждого эллипса проведем вверх линии (в нашем варианте разноцветные, использованы алгоритмы преобразования к цветовой модели HSV для более корректного осветления цветов и создания градиентов):

3. От верха линий из п. 2 проведем линии к верхним от них эллипсам (линии расположены выше нижнего эллипса и растягиваются до верхнего эллипса):

4. Поверх всего получившегося проведем линии границы воронки:

В итоге получим:

Все, воронка готова.

В принципе воронка - достаточно сложное представление информации с точки зрения ее программного создания, другие графики и диаграммы нарисовать гораздо проще, так что не ленитесь и пробуйте.

Примечание: п. 2 и п. 3 разделены для того, чтобы разложить изображение на слои, которые накрывают друг друга, т.е. сначала рисуем закраску для нижнего эллипса, потом подводим границы пустым эллипсом, только лишь для того, чтобы подчеркнуть границу. На выходе получаем видимую верхнюю границу нижнего эллипса, чтобы от этого избавиться и нужен п.3.

Рассмотрим преимущества нашей воронки:

1. Кроссплатформенность

2. Нет необходимости в сторонних приложениях и файлах

3. Не требуется никаких дополнительных настроек ОС и параметров безопасности

4. Воронка будет иметь одинаковый вид в любом клиенте

5. Самое главное: т.к. мы работаем в 1С, мы можем добавить к легенде нашей воронки расшифровку или какие-либо другие обработчики событий, при выделении блока например, чего нельзя сделать с помощью сторонних приложений, либо трудозатраты на разработку будут неимоверно велики, например, расшифровка:

Т.е. мы небольшии дописками сможем обеспечить любые интерактивные действия с рисунками табличного документа из 1С, что немаловажно.

6. Открытый исходный код, мы можем поменять размеры, цвета, все что угодно, чтобы наша воронка радовала глаз. Сделать это можно отнюдь не везде при остальных способах отрисовки воронки сторонними приложениями

7. Возможность интеграции нашей воронки с СКД и любыми другими источниками данных в 1С, т.е. при желании можно создать интерфейс, который при компоновке результата будет передавать необходимые данные на вход к воронке и вместо диаграммы СКД будет сформирована наша воронка, причем в том же табличном документе, что и наш отчет

8. Возможность работы с табличным документом типовыми средствами 1С, а это печать, сохранение, перессылка по почте (при наличии такой возможности)

Теперь рассмотрим недостатки:

1. Координаты при отрисовке сведений немного корректируются, это связано с некоторыми особенностями рисунков табличного документа, так что возможны небольшие артефакты на картинке

2. К сожалению в 1С до сих пор нет программной работы с рисунками типа Группа, а это не позволяет сделать нам расшифровку непосредственно для части воронки, либо какого-то другого элемента, состоящего из множества других (тут остается только вариант присвоения одинаковой расшифровки для всех составляющих частей)

3. При использовании раскраски с градиентом достаточно ресурсоемко получается, но можно поиграться с настройками или формировать таб. док на сервере.

Если в компании работает система CRM, не надо долго гадать, каким отчетом чаще всего пользуются директор и руководители отделов продаж. «Воронка продаж» - универсальный аналитический инструмент. Основным преимуществом отчета является скорость и простота, с которой можно контролировать текущие продажи компании и работу менеджеров, прогнозировать выручку и многое другое.

Строим «воронку продаж»

Как и любой другой отчет, «воронка продаж» строится, исходя из определенных данных, а именно данных о клиенте, событий и бизнес-процессов продаж, принятых в компании. Само построение происходит автоматически, но данные необходимо подготовить заранее. Если у вас есть действующая система CRM, то это не составит труда, ведь все необходимые данные менеджеры вносят в нее каждый день, заполняя информацию по клиентам, контактам с ними, соблюдая принятые в компании бизнес-процессы. Все это является неотъемлемой частью работы с CRM, так что «воронка продаж» строится на базе имеющейся информации, и специально вносить дополнительные сведения для нее не требуется.

Данные о клиенте - это основа CRM-системы, которая по сути является источником всей информации о клиенте (контактные данные, счета, договоры и т.д.). Все эти данные необходимы менеджерам для работы и общения с потребителем. А еще система CRM позволяет присваивать каждому клиенту определенные свойства и категории. Например, в свойствах можно указать региональную «принадлежность» или размер предприятия клиента, а в категории - согласие или отказ на получение рассылки и т. д. Это позволяет сортировать клиентскую базу по самым разным параметрам, что крайне удобно не только для рассылки коммерческих предложений, но и для проведения анализа, в том числе в рамках «воронки продаж». При построении отчета можно выбрать интересующий регион или масштаб предприятий.

События - это любой контакт менеджера с клиентом (письмо, звонок, встреча, рассылка). События не только позволяют менеджеру не забывать о существующих договоренностях, но и дают почву для детального анализа работы каждого менеджера. Сколько звонков ему нужно, чтобы перейти на этап коммерческого предложения? Было ли оно выслано? Проведена ли встреча? Всю эту информацию можно проанализировать благодаря событиям.

Бизнес-процессы - это регламентированные этапы продажи, которые зафиксированы в CRM-системе. Бизнес-процессы - это своеобразная пошаговая инструкция для менеджера, которую он обязан выполнить.

Благодаря строгой постановке этапов снижается влияние человеческого фактора на продажи, процесс становится более «прозрачным» и управляемым. Информационная база сама подсказывает сотруднику, что нужно сделать (позвонить, выслать реквизиты) с помощью автоматически формирующихся событий - продавец ничего не забудет, каждый этап сделки будет зафиксирован и описан.

И наконец, чтобы сформировать «воронку продаж», выбираем вкладку «Отчеты», необходимый показатель, категорию и свойства клиентов. С помощью пары кликов мышкой получаем наглядный график, который и называется «воронкой продаж».

Хорошо ли мы работаем?

Успешному завершению продаж часто мешают отдельные этапы или бизнес-процессы, через которые менеджер ведет каждого покупателя. Это может быть неправильная ценовая политика компании-«продавца», некорректный шаблон коммерческого предложения, проблемы с составлением договора, неэффективная реклама и т. д. Все эти ошибки можно легко обнаружить с помощью «воронки продаж», построенной по завершенным процессам. Такой отбор поможет получить статистику по количеству и доходам всех бизнес-процессов продаж за отобранный период.

Такую «воронку продаж» можно сравнить с отчетами за предыдущие периоды, чтобы отследить динамику работы подразделений. Также анализ помогает выявить слабые места в работе всей компании благодаря разбивке всех осуществленных и неосуществленных продаж на этапы.

«Воронка продаж» отображает количество клиентов, прошедших данные бизнес-процессы. И руководитель может отследить «узкие» места - этапы, на которых отсеивается слишком много покупателей. Если это коммерческое предложение, необходимо пересмотреть ценовую политику. Если презентация товара или услуги менеджерами - требуется провести дополнительное обучение сотрудников. Если клиенты «теряются» на этапе составления договора, скорее всего, виновата недостаточная оперативность и слаженность в работе отдела продаж, бухгалтерии и юридического отдела.

Имея на руках наглядную и подробную информацию о движении клиентов по этапам продаж, вы будете знать, где именно случились «провалы», сможете проконтролировать деятельность всех подразделений и вовремя подкорректировать их.

Измеряем эффективность менеджеров

Грамотный руководитель отдела продаж должен быть всегда в курсе того, чем занимаются менеджеры, у кого какие показатели, какие проблемы. В первую очередь, это нужно для равномерного распределения работы между сотрудниками, а также для возможности своевременной корректировки действий подчиненного. Принципиальное отличие системы CRM от других программ, созданных для управления продажами, - это возможность анализа информации не только после окончания текущего периода, но и в течение всего процесса продажи, что дает возможность оперативно вмешаться в работу менеджера, если он делает что-то не так.

«Воронка продаж» позволяет сравнивать работу менеджеров за определенный период согласно бизнес-процессам. Настраиваем отчет: задаем необходимый период анализа, группируем строки по этапам бизнес-процессов, а колонки - по менеджерам. В качестве показателей обычно ставят количество клиентов на том или ином этапе, ожидаемый доход и вероятность успешного прохождения этапа по шаблону (он заложен в самой программе) или по статистике продаж вашей организации.

Благодаря полученной «воронке продаж» вы сможете оперативно оценить работу менеджеров. Предположим, вы видите такую картину: один менеджер делает мало событий в месяц, зато выручка у него большая, другой - общается с большим количеством клиентов, но продажи остаются невысокими. Из этой ситуации можно сделать два вывода.

Во-первых, более успешному менеджеру нужно увеличить количество контактов с клиентами. Ведь у него есть свободное время, он умеет общаться, а значит, и зарабатывать может больше. Можно проанализировать и свойства клиентов данного менеджера: постоянные ли они, насколько крупные, возможна ли передача некоторых из них другому менеджеру для равномерной загрузки каждого?

Во-вторых, работу менеджера, который приносит меньше денег, необходимо проанализировать с точки зрения бизнес-процессов: на каком из этапов, если сравнить с общей статистикой продаж компании, отсеивается слишком много клиентов? Исходя из этого, можно провести дополнительное обучение сотрудника, поручить ему другие участки работы и т.д.

«Воронка продаж» даст много пищи для размышления руководителю отдела в силу своей универсальности. Значения колонок можно выбирать по своему усмотрению, обращая внимание прежде всего на те показатели, которые важны в работе именно вашего бизнеса.

Прогнозируем прибыль

Прогнозирование прибыли без использования специальных программных средств похоже на гадание. С системой CRM и отчетом «воронка продаж» все становится просто и точно.

Если вы хотите узнать сколько денег можно выручить по окончании текущего месяца, нужно всего лишь отобрать нужный период и построить «воронку продаж» по незавершенным процессам с указанием сумм предполагаемых сделок. График покажет открытые бизнес-процессы на текущий момент, количество клиентов «в работе». С помощью накопленной статистики по успешности прохождения каждого этапа в вашей компании система подскажет, какое количество клиентов смогут дойти до заключительного этапа сделки, и просчитает предполагаемую прибыль.

Похожую «воронку продаж» можно построить и на более долгосрочный период, взяв за основу статистику успешных продаж в разные сезоны.

Более того, «воронка продаж» помогает планировать будущую выручку с помощью расчета статистики удачного завершения бизнес-процессов. Так, зная, что на 10 клиентов приходится 2 успешные сделки, можно предположить, что для заключения 10 договоров с клиентами необходимо 50 заинтересовавшихся потребителей. Привлечение клиентов - это уже зона ответственности маркетинга, а значит, можно планировать и работу других подразделений компании, связанных с отделом продаж.

В заключение хотелось бы только напомнить, что «воронка продаж» - это все-таки не панацея от всех болезней компании, а лишь инструмент, который поможет умелому руководителю принимать правильные управленческие решения. Хотите увеличить эффективность продаж и прибыль? ИТ-холдинг «1-й Архитектор бизнеса» обеспечит вас самыми современными и быстрыми технологиями для решения этой нелегкой, но такой интересной и перспективной задачи.

Паськова Марина

Воронка продаж - это классический инструмент для анализа ситуации и принятия управленческих решений в сфере продаж. Не имеет смысла описывать теоретические основы ее построения – эту информацию легко можно найти в интернете. В данной статье речь пойдет о том, как без лишних затрат реализовать ее в 1с, в частности, как мы сделали это у себя в компании и какие результаты при этом получили.

Воронка воронке рознь

Одно из направлений деятельности нашей компании – продажа проектов. По сути, в нем так или иначе задействованы все основные сотрудники – начиная от руководства и менеджеров и кончая программистами и консультантами. Естественно, что при такой организации работ, получение общей картины требовало значительных временных затрат, в частности, было не обойтись без еженедельных собраний, где каждый докладывал о тех сделках, которые он курировал, а так же о потенциальных клиентах и проектах. При этом, история сделок (особенно тех, которые отваливались на каком-либо этапе) оставались исключительно в головах наших менеджеров.

Не желая быть сапожниками без сапог, мы решили реализовать учет потенциальных проектов и воронку продаж в своей 1с (мы используем программу «1С: Управление торговлей, ред. 10.3»). На обсуждение этого функционала у нас ушло около часа и еще два часа на его разработку.

Как мы это сделали?

1. Выделили ключевые точки процесса продаж. Они все представлены на рисунке ниже.

2. Создали справочник сделок (в нашей терминологии это «потенциальные задачи»). Атрибуты сделки: Клиент, Задача, Ответственный.

3. Договорились фиксировать ключевые точки по сделкам документом «Событие», который уже есть в УТ:

Вот собственно и все, база была готова для внесения информации, оставалось дело за самим отчетом. Здесь у нас появились разногласия и как, как следствие, две воронки продаж, по форме совсем не похожие на воронки, но тем не менее, являющиеся ими по сути.

Что в результате?

Воронка №1 – срез текущей ситуации. Строится по активным сделкам (т.е. по тем, которые еще не дошли до статусов «продано», «отказ» или «заморожен»).

Эта воронка показывает, как мы будем жить завтра и на что прежде всего нужно потратить усилия сегодня. Она важна так же с точки зрения планирования ресурсов и позволяет заранее позаботиться о том, чтобы в случае выигрыша в нужный момент обеспечить проект квалифицированными специалистами.

Воронка №2 – история сделок.
Воронка строится за период и показывает какие стадии прошли наши потенциальные задачи. Важнейшая ее функция – наглядно показать, на каких этапах продаж происходит отвал клиентов и в конечном итоге ответить на вопрос «что мы делаем не так?»

А как быть тем компаниям, у которых нет в штате программистов 1с?

Воронка продаж есть и в ряде типовых продуктов 1с, например в «1С: CRM», и «1С: Управление торговлей, ред 11».

«1С: CRM». Процесс продаж представляется в виде схемы:

Прохождение этапов продаж фиксируется различными документами – КП, Счетом на оплату и т.д.

Воронка продаж проектируется на основе этапов бизнес-процессов:

и выглядит так:

«1С: Управление торговлей, ред 11». Включаем механизм использования сделок:

Карта бизнес-процесса продаж:

Результат – воронка:

Подводя итоги, можно сказать следующее:

1. Воронка продаж - это простой и полезный инструмент управления бизнесом

2. Воронка продаж каждой компании по-своему уникальна, нет смысла пользоваться какими-то общими шаблонами, ее нужно разрабатывать под себя

3. Если вы являетесь счастливыми обладателями программ 1с, то функционал вашей программы либо уже позволяет построить воронку продаж, либо дает возможность ее доработать с минимальными затратами времени и средств.

Компании создаются и работают ради получения прибыли. Инструменты бизнеса интересны когда они приносят прибыль в краткосрочной или среднесрочной перспективе.

Одним из более актуальных инструментов развития бизнеса в наше время является методология «Активных продаж». И это не мода, а адекватная реакция на усиление конкуренции на всех рынках. Ждать очереди у ворот вашей компании, как это было до кризиса, не приходиться. Боремся за каждого клиента. Клиента нужно найти на рынке, сделать продажу и удержать. Подобный активный поиск клиентов на рынке может строиться на нескольких стратегиях.

Во-первых можно продолжать ждать случайных входящих обращений. Во-вторых можно «накачивать» клиентский поток в компанию силами и средствами маркетинга (реклама, выставки, PR). Такой способ традиционен, но не всегда эффективен из-за высокой стоимости каждого контакта с клиентом. В этом случае особое внимание необходимо уделять ROI маркетинга. Третий способ - это «активные продажи».

Давайте разберемся что же такое «Активные продажи» и как пошагово их запустить в компании и какие инструменты для этого потребуются? Этой теме посвящена данная статья.

Побеждают активные продажи

«Активные продажи» это полный цикл работ по организации сделки (продажи), куда входят этапы поиска клиента, изучения его потребностей, формирования предложения, переговоров с клиентом, борьбы с возражениями клиента, продажи и поддержания отношений с клиентом до будущей потребности. Т. е. мы сами ищем клиента, решаем что ему было бы интересно из наших товаров и услуг, затем контактируем с ним и развиваем интерес, запускаем сделку и доводим ее до конца.
Пример : продавцы офисной мебели, компьютерной техники, воды для кулера или услуг заправки картриджей. Очень трудно найти компанию в которой не получали бы регулярно входящие телефонные звонки с подобными предложениями.

Что же такое «Пассивные продажи»?! Это когда клиент приходит к вам сам со своими потребностями, и вы их удовлетворяете не предлагая ничего дополнительно. Мировая статистика говорит о 4% подобных сделок от общего числа (Garthner, 2010).
Пример: вялый продавец в продуктовом магазине, который через раз забывает сказать «волшебную фразу допродаж» - «Что-нибудь еще?».

Какой из стратегий в продажах следовать?! Сидеть и ждать обращения клиента или активно клиентов искать и предлагать им наши продукты и услуги?

Мировая статистика утверждает, что в случае применения стратегии «Пассивных продаж» вашими клиентами могут оказаться лишь 4% от общего числа покупателей . Цифра напоминает КПД паровоза (4,5%)… Вы хотите чтобы ваши продажи работали с эффективностью паровоза? Если нет, то пора задуматься как запустить «Активные продажи» и добиваться большего! В современном мире большинство продаж совершается после многократного взаимодействия с клиентами. Независимо от вида бизнеса около 60% сделок совершается после пятой попытки. А чтобы потенциального клиента из состояния безразличия перевести к готовности купить, в среднем требуется девять впечатлений о вашей компании и предлагаемом решении.Насколько ваша структура продаж (отдел продаж или единственный продавец небольшой компании) готовы к многоэтапному общению с клиентами?

«Руководители об «активных продажах»:

• «До запуска активных продаж наш отдел продаж назывался совершенно правильно - Отдел Отгрузок!»

Михаил Пясковский, директор, «ИнфоСофт», г. Новосибирск

• «То что вы называете продажами, мы называем сбытом!»

Игорь Вершинин, руководитель ГК «АЙЛАНТ», г. Волгоград

Можно ли просто решиться на запуск «Активных продаж» в компании и сделать это без соответствующего инструмента, что называется «вручную»?! Ответ НЕТ. Применить принципы «Активных продаж» без поддержки со стороны системы автоматизации практически невозможно. Что же делать?

«CRM как инструмент поддержки активных продаж»

• «1С:CRM» - инструмент автоматизации цикла активных продаж, позволяющий:
  • создать и управлять клиентской базой компании;
  • управлять рабочим временем сотрудников (тайм-менеджмент);
  • планировать и контролировать выполнение выданных поручений;
  • управлять циклом продаж и ROI маркетинга компании;
  • управлять проектами и бизнес-процессами в компании;
  • получать «воронку продаж» и аналитические отчеты по всем процессам;
  • автоматизировать выполнение рутинных операций;
  • быстро освоить все функции программы;
  • интегрировать «1С:CRM» и офисную АТС, SMS и электронную почту;
  • обмениваться данными с MS Outlook(контакты, email, календарь);
  • обмениваться клиентами, счетами и оплатами с «1С:Бухгалтерия»;
  • защитить информацию о клиентах компании от потерь;
  • получать доступ к решению через интернет (web-интерфейс).

Таким инструментом поддержки «Активных продаж» может стать CRM-система.

«1С:CRM» позволит организовать активную работу с клиентами на всех этапах взаимодействия. CRM также позволит выстроить внутренние процессы компании для успешного обслуживания клиентов, например управление поручениями, он-лайн мониторинг продаж и управление стадиями сделки и многое другое.

Переход к «Активным продажам» требует изменения оперативности управления структурой продаж вашей компании. Что бы понять разницу в «Пассивном\Надзорном» управлении продажами и «Активными продажами» давайте рассмотрим примеры основных инструментов управления продавцом ДО и ПОСЛЕ внедрения «1С:CRM» в компании.

Управление компанией «БЕЗ CRM» строится на двух вещах :

• Финансовый результат продаж, получаемый в начале следующего отчетного периода (устаревшее прошлое).
• Личный контроль и надзор руководителем компании\продаж. Такое управление имеет существенные недостатки.

Чтобы показать недостатки управления, основанного только на финансах, ответьте на простой вопрос: «Какого числа следующего месяца вы получаете финансовый результат продаж?». Это устаревшие данные. И хорошо, если результат совпадает с вашими ожиданиями (планом продаж за период). Хуже когда вы остаетесь у «разбитого корыта» и ничего уже не можете сделать.

Избыточный личный контроль со стороны руководителя съедает рабочее время продавца и самого руководителя - не работают оба, а значит нет продаж. Письменные отчеты по продажам за период вообще называют «сочинение «Как я продавал на прошлой неделе» Продавец, составляя отчет о продажах, физически не может помнить в пятницу вечером всех деталей его работы в понедельник. Поэтому он берет отчет за прошлую неделю, «освежает» его и отправляет его руководителю. Мало того, что тратиться масса времени на такие письменные отчеты, так еще и руководители основываются в принятии решений на заведомо неполной информации.

Управление «В CRM» строиться на полной информации о действиях продавцов и результате продаж в CRM-системе. Данные по продажам и их анализ доступны в режиме Он-лайн! Не требуется постоянно отвлекать продавцов от работы расспросами и письменными отчетами - вся ситуация на данный момент понятна руководителю а CRM.

Различие процесса контроля продавцов до и после внедрения CRM-системы

Без CRM :

• По результату за период:
  • Объем продаж.
  • Кол-во сделок.
  • Маржинальная прибыль.
• Инструментарий изучения работы менеджера:
  • Надзор.
  • Опрос.
  • Письменные отчеты.

• В реальном времени:
  • Анализ истории работы с клиентами в CRM.
  • Контроль выполнения нормативов по контактам и интересам.
  • Воронка продаж - прогноз продаж он-лайн.
  • Сравнение результатов работы менеджеров (рейтинг).

«Руководители о «CRM»:

• «Благодаря внедрению CRM-системы мы наконец узнали кто наши клиенты!»

Сергей Бобров, директор по развитию, «LWCOM», г. Санкт-Петербург

• «Все заказчики теперь в поле зрения, и я могу отследить в CRM и оценить работу менеджеров по каждому из них»

Светлана Алтунбаева, исполнительный директор, «Озон-Сувенир», г. Тверь

• «Теперь в «1С:CRM» я за 5 минут могу понять что происходит с продажами в компании»

Александр Смиренников, генеральный директор, «PELI», г.Москва

Как же запустить в компании «Активные продажи»?! Для этого нужно пройти пять основных шагов :

• наполнение клиентской базы CRM потенциальными клиентами;
• отработка методики продаж на небольшой группе клиентов (сегменте);
• контроль результатов;
• запуск лучших методик активных продаж;
• постоянный анализ и корректировка работы.

ШАГ 1: Собираем данные клиентов в CRM

Во-первых необходимо собрать информацию о потенциальных клиентах - тех кому могут быть интересны ваши продукты и услуги. Источников получения такой информации масса. Желательно, чтобы информация о клиентах была в электронном виде, например в таблицах MS Excel.

Источники информации о потенциальных клиентах:

• Интернет.
• Выставочные справочники и каталоги.
• Существующие клиенты.
• Бизнес объединения и ассоциации.
• Поставщики баз данных.
• Профессиональные, отраслевые справочники.
• Государственные органы регистрации, сертификации, статистики и т.д.

Также можно использовать списки уже работающих с вами клиентов, если у вас есть новое \ дополнительное предложение для них. Данные текущих клиентов можно загрузить в CRM-систему из «1С:Бухгалтерии» или почтовой программы.

Подготовив файл Excel с данными о клиентах мы можем «в один клик» загрузить их в CRM – систему для дальнейшей работы. При загрузке просто надо указать из какого файла Excel мы загружаем клиентов и поставить соответствие колонок таблицы Excel строкам карточки клиента в CRM – системе. Загрузка произойдет в течении минуты. Список клиентов готов, можно приступать к активным действиям по продажам!

ШАГ 2: Предложение клиенту

Следующий шаг - разработка предложения клиенту. Есть масса статей и книг по продажам в которых описан процесс составления эффективного коммерческого предложения для клиента.

Как только мы сформировали такое предложение, его необходимо доставить клиенту.

ШАГ 3: Коммуникации с клиентами

«1С:CRM» позволяет персонально доносить информацию для каждого из клиентов группы с учетом его пожеланий и интересов, используя наиболее удобный для клиента способ общения: e-mail рассылку, sms-рассылку или телемаркетинг.

Способы контактов с клиентами:

• E-mail рассылка.
• SMS-рассылка.
• Встреча.

Например, для контактов с розничными клиентами (B2C) обычно важна оперативность доставки информации. Тут поможет встроенная возможность отправки SMS-сообщений. Для общения с корпоративными клиентами (B2B) лучше подойдет E-mail рассылка. Причем рассылка E-mail и SMS может быть персональной, т. е. каждому адресату придет именное письмо или SMS.

Рис. 2. «E-mail и SMS рассылка из «1С:CRM»

В CRM-системе автоматизирована работа по телемаркетингу, а проще говоря «обзвону» клиентов. Возможно фиксировать встречи с клиентами. Автоматизированное рабочее место продавца \ телемаркетолога позволяет свести к минимуму рутинные операции при «обзвоне» клиентов. Задание на «обзвон» группы клиентов готовиться руководителем или самим продавцом на период (день, неделя). Виден прогресс исполнения работы. При желании клиента узнать более подробно о продуктах или услугах вашей компании такой интерес фиксируется и начинается продажа.

Рис. 3. «Телемаркетинг из «1С:CRM»

«1С:CRM» позволяет убрать рутину в работе продавца и руководителя, эффективно работать с группами похожих друг на друга клиентов как с одним «виртуальным клиентом», например сделать всем клиентам группы e-mail или SMS рассылку однотипного коммерческого предложения, составленного с учетом потребностей группы. Однако КП в этом случае готовиться одно на всю группу клиентов. Это значительно повышает производительность и позволяет одному сотруднику продаж держать в «теплом» состоянии более 300 клиентов.

ШАГ 4: Запуск бизнес-процесса «Продажа»

Бизнес-процесс - это последовательность работ (задач), направленная на достижение определенного результата. С помощью технологии бизнес-процессов можно описать и автоматизировать основные стадии процесса продажи. Технология управления бизнес-процессами (BPM) позволяет значительно повысить производительность труда в компании за счет: контроля каждой стадии сделки по времени, закрепления ответственности за каждую стадию сделки за определенным сотрудником, контроля % конвертации (перехода) клиентов с одной стадии на следующую.

На основе бизнес-процесса «Продажа» в «1С:CRM» строиться «Воронка продаж» - графическое изображение текущей (он-лайн) ситуации с продажами в компании.

Стадии типового бизнес-процесса «продажа»:

• Оценка клиента.
• Подготовка к встрече.
• Презентация (встреча).
• Коммерческое предложение.
• Ожидание решения.
• Договор.
• Оплата.
• Отгрузка \ Оказание услуги.
• Завершение сделки.

Бизнес-процесс «Продажа» и «Воронка продаж» позволяют вести работу с клиентом с момента выявления интереса до завершения сделки. Программа «1С:CRM» «ведет» клиента (и сотрудника) по всем необходимым стадиям сделки. Это позволяет регламентировать работу и выполнять её в срок согласно договоренностям с клиентом, принимать оперативные меры не только после потери \отказа клиента от сделки на определённом этапе, а ещё при возникновении предпосылок последней.

ШАГ 5: Контроль «воронки» и показателей продаж

Управление этапами сделки с клиентами с помощью календарная и «воронки продаж» в «1С:CRM» позволяет:

Рис.4. «Анализ «Воронки продаж» в «1С:CRM»

«Воронка продаж» покажет руководителю на каком этапе сделок в компании «подвисают» клиенты. Руководитель сможет предупредить появление проблем ЗАРАНЕЕ.
Видно количество потенциальных клиентов, встреч, коммерческих предложений и отгрузок. Все данные доступны в режиме он-лайн. В любой момент времени понятно на что компания может рассчитывать в будущем.

Например, в правой воронке видно, что на данный момент очень мало интересов клиентов, а на стадиях «Ожидание оплаты» и «Завершение сделки\ Регистрация» клиенты «подвисли». Нужно принимать меры по активному поиску новых клиентов и «дожиму» оплат. Разобраться с закрытием сделок. Иначе в ближайшее время компания испытает проблемы с финансами.

Это и есть активное управление продажами.

Дополнительно: Контроль дебиторской задолженности

Отслеживаем и боремся с дебиторской задолженностью клиентов, информируя их о ней прямо из «1С:CRM».

«1С:CRM » позволяет компании контролировать и оперативно управлять дебиторской задолженностью клиентов. Продавцу легко отследить по своим клиентам дебиторов с определенным уровнем просрочки платежа. Руководитель имеет оперативные данные по дебиторке по всей компании.

Рис.5. «Контроль дебиторской задолженности в «1С:CRM»

Заключение

«Активные продажи» это инструмент эффективных продаж и эффективной конкуренции на рынке. Пассивная позиция на рынке когда мы ждем что покупатель сам найдет нас и захочет купить уже в прошлом! Многие руководители уже запустили «Активные продажи» у себя в компании и почувствовали положительный эффект для бизнеса: увеличение продаж компании от 15 до 30 %, расширение клиентской базы и допродажи «старым клиентам». Выбор за вами.

Алексей Кудинов , Директор по CRM-решениям компании «1С-Рарус».